Les 6 composantes du SONCAS détaillées : http://www.les 6 motivations
Regardez le diaporama : 22_argumentaire_de_vente.dvi puis, à partir de la vidéo 1 notez les différents profils que vous repérez :
https://youtu.be/g3GD1IbA76I
Vidéo 2
- Repérez les différents type de questions
- Rappelez ce qu’est l’écoute active
- Comme le fait l’intervenant avec les voitures, trouvez des exemples de profils dans l’immobilier
Vidéo 3
Après avoir visionné la vidéo ci-dessus répondez aux questions suivantes :
- Quel est Intérêt de l’argumentaire cap soncas ?
- Quelles sont les qualités nécessaires pour développer un bon argumentaire ?
- Quel est l’objectif de la technique de vente soncas ?
- Donnez un exemple d’argumentaire Cap soncas
A consulter en correction : http://www.technique-de-vente.com/convaincre-avec-un-argumentaire-cap-soncas/
En vous aidant du document suivant, expliquez les concepts suivants : https://youtu.be/DySXi9F7GYk
- Motivations rationnelles
- Motivations impulsives
TRAVAIL A FAIRE : PRÉSENTEZ UN TABLEAU CAP SONCAS
Pour aller un peu plus loin :
http://www.technique-de-vente.com/argumentaire-de-vente-commercial-exemple/
Tableau récapitulatif de différentes approches possibles (parmi d’autres)
SONCAS |
Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie |
SACO (L ou P) |
Sécurité – Argent – Confort – Orgueil – Loisir ou Plaisir |
SABONE |
Sécurité – Affection – Bien-être – Orgueil – Nouveauté – Economie |
PICASSO |
Pratique – Innovation – Considération – Avidité Sécurité – Sentiment – Orgueil |
SIC-SIC |
Sécurité – Intérêt – Confort – Sentiment – Innovation – Considération |