La découverte des besoins du client

A partir de vos connaissances personnelles et d’un travail de recherche recensez les différents questionnements à mettre en place dans les cas suivants : 

  • un potentiel acquéreur se présente à votre agence
  • Un couple de retraités souhaite acheter une résidence secondaire
  • un étudiant est intéressé par une location d’un studio en centre ville

Prezi : un outil de communication original

Inscrivez-vous sur le site prezi.com à partir du navigateur chrome

Consignes :

  • choisissez un thème général
  • placez en fond de thème une image en lien avec votre sujet (clic droit/changer de theme)
  • insérez une image
  • insérez une vidéo (sous forme de vignette et non d’adresse url)
  • dans une bulle, animez du texte en le faisant apparaître successivement comme dans un diaporama

Déposez votre travail sur ce padlethttps://padlet.com/geraldineparet1

 

Se présenter et faire connaissance

1 Faire connaissance : 

Par deux, vous présenterez à la classe votre interlocuteur après avoir recueilli des informations .

Les questions à poser : 

  • Ton état civil
  • Tes activités, loisirs, centres d’intérêt, voyages
  • Ton parcours scolaire et professionnel et tes projets
  • Que veux-tu faire au moins une fois dans ta vie?
  • Ton meilleur souvenir
  • Décris toi dans 5 ans
  • Qu’est-ce que tu voudrais que les autres sachent de toi?
  • Donne 1, 2 ou trois qualités et défauts qui te caractérisent
  • Quelles sont les valeurs qui te sont chères?

Observateur : repérer les signaux non verbaux et le trac chez l’émetteur du message : GESTION DU TRAC

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Fiches de révision et sway

Fiches du cours de communication bts pi

Présentez une fiche de révision complète sur l’un des thèmes proposés.

Vous utiliserez SWAY de Microsoft, en plaçant l’essentiel de vos cours, des images, des vidéos et des informations complémentaires issues de vos recherches personnelles

Vous partagerez votre travail sur le padlet : https://padlet.com/geraldineparet1/n0af5cdl57v2

Liste des thèmes :

  1.  PNL
  2. Analyse transactionnelle
  3. Assertivité
  4. Ecoute active
  5. La communication non verbale
  6. L’accueil
  7. Le questionnement et la reformulation
  8. Le traitement des objections
  9. Argumentation : cap-soncas…
  10. Gestion de la conclusion et prise de congé
  11. Les obstacles à la communication

 

 

COMMUNIQUER AVEC EFFICACITE

Diaporama COMMUNIQUER AVEC EFFICACITE

Document de travail efficacité relationnelle

La PNL

Les outils de la PNL :

Le VAKOG

La synchronisation

 

La technique de l’ancrage en PNL : https://youtu.be/9t1XLaV6ySY

La PNL et les commerciaux : Comment la PNL peut booster vos ventes LEntreprise

L’analyse transactionnelle 

Les trois états du moi

Les positions de vie

Analyse transactionnelle : ces trois personnes dans ma tête…

La communication de groupe

A l’aide de la documentation fournie dans cet article, présentez avec un Prezi https://prezi.com/  un exposé sur le thème de la communication de groupe.

Vous devrez impérativement évoquer les thèmes suivants qui formeront la structure, le plan de votre exposé :

  1. Définition de la communication de groupe
  2. Les différents types de groupes
  3. Les risques liés à la communication de groupe
  4. Ses avantages
  5. Les différents styles de leadership
  6. Les techniques de communication et outils à utiliser

ET CITEZ VOS SOURCES!!

Voici 3 documents qui recensent les notions de base concernant la communication de groupe :

Pour découvrir Prezi : insérez une image, agrandissez une bulle, créez des sous-sections, changez les couleurs et thèmes, animez une bulle…et enregistrez sur une clé ou sur votre session.

Lors de la présentation de votre exposé utilisez les quelques conseils pour prendre la parole en public :

http://www.lemonde.fr/campus/video/2014/10/31/5-conseils-pour-bien-parler-en-public_4516075_4401467.html

 

Argumentaire : le profil SONCAS

Résultat de recherche d'images pour "profil soncas"

Les 6 composantes du SONCAS détaillées : http://www.les 6 motivations

Regardez le diaporama : 22_argumentaire_de_vente.dvi puis, à partir de la vidéo 1 notez les différents profils que vous repérez :

Vidéo 2

  1. Repérez les différents type de questions
  2. Rappelez ce qu’est l’écoute active
  3. Comme le fait l’intervenant avec les voitures, trouvez des exemples de profils dans l’immobilier

Vidéo 3

Après avoir visionné la vidéo ci-dessus répondez aux questions suivantes :

  1. Quel est Intérêt de l’argumentaire cap soncas ?
  2. Quelles sont les qualités nécessaires pour développer un bon argumentaire ?
  3. Quel est l’objectif de la technique de vente soncas ?
  4. Donnez un exemple d’argumentaire Cap soncas

A consulter en correction : http://www.technique-de-vente.com/convaincre-avec-un-argumentaire-cap-soncas/

En vous aidant du document suivant, expliquez les concepts suivants : https://youtu.be/DySXi9F7GYk

  • Motivations rationnelles
  • Motivations impulsives

TRAVAIL A FAIRE : PRÉSENTEZ UN TABLEAU CAP SONCAS

Pour aller un peu plus loin : 

Comment construire un Argumentaire de Vente ? Exemple Commercial

 

Tableau récapitulatif de différentes approches possibles (parmi d’autres)

  SONCAS

  Sécurité – Orgueil – Nouveauté –  Confort – Argent – Sympathie

 SACO (L ou P)

 Sécurité – Argent – Confort – Orgueil – Loisir ou Plaisir

 SABONE

 Sécurité – Affection – Bien-être – Orgueil – Nouveauté – Economie

 PICASSO

 Pratique – Innovation – Considération – Avidité  Sécurité – Sentiment – Orgueil

 SIC-SIC

 Sécurité – Intérêt – Confort – Sentiment – Innovation – Considération

 

 

LA CONNAISSANCE DE SOI

Diaporama  connaissance de soi

Un test en ligne inspiré de Jung https://www.therapiebreve.be/plus/tests/personnalite-jung

Des explications sur les types psychologiques proposés par Carl Gustave Jung http://www.16-types.fr/modele-MBTI-0-introduction.html

La fenêtre de Johari : comment effectuer le test ? https://www.pausecafein.fr/psychologie/fenetre-johari-faire-test-psychologique-gratuit-facile.html

Un questionnaire très complet pour mieux vous connaître : Connaissance_de_soi

La gestion des conflits

 

Diaporama la gestion des conflits

Le cours : LA GESTION DES CONFLITS

Une petit test auto évaluation

L’écoute active : 

Un exemple d’écoute active et de comportement assertif (affirmation pacifiée)

_Un test d’attention-comptez les passes

Exercices de communication

Faire connaissance : 

Les questions à poser : 

  • Ton état civil
  • Ton parcours scolaire et professionnel et tes projets
  • Que veux-tu faire au moins une fois dans ta vie?
  • Ton meilleur souvenir
  • Décris toi dans 5 ans
  • Qu’est-ce que tu voudrais que les autres sachent de toi?
  • Donne 1, 2 ou trois qualités et défauts qui te caractérisent
  • Quelles sont les valeurs qui te sont chères?

Observateur : repérer les signaux non verbaux et le trac chez l’émetteur du message : GESTION DU TRAC

http://www.ccivs.org/New-SiteCCSVI/CcivsOther/culturaldiversity/nosizecanfitall/ch5n1e1.html

Le jeu des préjugés : 

http://www.ccivs.org/New-SiteCCSVI/CcivsOther/culturaldiversity/nosizecanfitall/ch5n2e1.html

 

La chaise musicale :

http://www.ccivs.org/New-SiteCCSVI/CcivsOther/culturaldiversity/nosizecanfitall/ch5n1e2.html

S’entraîner à la prise de parole : exercice de communication_dans-cinq-ans

Accueil d’un visiteur attendu et non attendu : accueillir un visiteur

Cerner les besoins d’un client http://ivente.free.fr/activity/besoin.html